В связи с нововведениями в партнерской прогремме Big Fish Games я отыскал одну старую статью-доклад, датированую 2007 годом, которую прочел Пол Телен (для тех кто не знает – это тот, кто рулит Big Fish Games). Называется она «Как выжить в индустрии – Построение стабильного бизнеса в условиях гиперконкуренции на рынке с большим количеством хитовых продуктов«. Особенно мне хотелось бы выделит предпоследнюю часть статьи, про их, тогда еще новую, а теперь старую систему – PNP. Можете посмотреть оригинал статьи (на русском).
Как выжить в индустрии
Построение стабильного бизнеса в условиях гиперконкуренции на рынке с большим количеством хитовых продуктов
Пол Телен
За последние 5 лет индустрия казуальных игр пережила огромный рост и изменения. Согласно оценкам и прогнозам роста аналитиков, индустрия изобилует возможностями: прибыль, получаемая онлайн, в 2005 году составляла около $700 млн; ожидается, что к 2008 году она должна достигнуть $1.56 млрд. Ясно, что в условиях растущего рынка, разработчиков, издателей и дистрибьюторов ожидают большие возможности. Однако с ростом рыночных возможностей неизбежен рост конкуренции и связанных с нею опасностей, которые с каждым днем становятся все значительней.
5 лет назад, когда мы основали компанию Big Fish Games, мы были маленькой студией, занимавшейся разработкой малобюджетных игр, и мы предлагали свои продукты каждому дистрибьютору, который только мог согласиться их распространять. После создания нескольких хитов у нас появилось достаточно финансовых средств и вдохновения, чтобы продолжить развитие своего бизнеса. За последующие 5 лет мы создали сайт Big Fish Games и закрепили за ним репутацию мирового лидера в дистрибуции игр, что позволило нам не зависеть от прибыли, приносимой хитами собственного производства и низких темпов развития.
Опасности взрослеющего рынка
В 2002 году студиям-разработчикам и сайтам-дистрибьюторам посчастливилось войти на рынок и быть свидетелями довольно низких барьеров. В то время малобюджетные игры, разработка которых обходилась менее чем в $10000, все еще могли принести довольно высокую прибыль; со временем рынок стал наводнятся все большим количеством недифференцированного контента. В отличие от 2002 года, теперь разработка типичного хита может обойтись в несколько сотен тысяч долларов, а шансов создания суперхита становится все меньше. Согласно оценкам аналитиков, за последний год рост индустрии составил 30%, однако количество игр, предложенных нам на распространение, выросло более чем в два раза. Таким образом, удорожание разработки казуальных игр усугубляется растущей конкуренцией. Сейчас конкурентов, претендующих на долю любителей казуальных игр, больше, чем когда бы то ни было. При этом рост спроса не поспевает за предложением.
Ухудшает положение разработчиков еще и тот факт, что дни, когда студия могла получать значительные прибыли от своего сайта, давно прошли. Сейчас на рынке, как никогда, присутствуют много крупных игровых порталов, и каждый их них владеет базой постоянных клиентов и узнаваемым брендом, который заработал доверие. Все они нацелены на одну и ту же группу потребителей. Большое количество дистрибьюторов казуальных игр включает в себя как крупные бренды Интернета, так и хорошо спонсируемых новичков. Крупные дистрибьюторы тратят миллионы на рекламу и маркетинг для привлечения клиентов и убеждения их закачать и купить игры, гораздо больше миллионов долларов уходит на то, чтобы задержать клиента у себя на сайте и убедить его вернуться в будущем. Что касается студий-разработчиков игр, то для того, чтобы выжить, они должны постоянно производить хитовые игры. Однако, как утверждалось ранее, в последнее время успех игры совершенно не поддается прогнозированию, а сама разработка является очень рискованным мероприятием.
Однако все вышесказанное совсем не означает, что в современных условиях рынка нет места для появления новых разработчиков или роста и развития уже существующих. Однако с тех пор, как Big Fish Games появились на рынке, формула успеха коренным образом изменилась.
Уменьшение рисков
Для амбициозной студии-разработчика задача состоит в стабилизации дохода, связанного с разработкой игр. Одним из способов достичь этой цели является возможность работы на заказчика.
Несмотря на то, что отношения между заказчиком и подрядчиком в какой-то мере гарантируют стабильность прибыли, они не дают возможности проявить потенциал, инновационное мышление, что могут себе позволить по-настоящему независимые разработчики.
Еще один способ, при помощи которого разработчик может заработать на пропитание, – это доход, приносимый посетителями сайта разработчика, которые ищут игры при помощи поисковых машин.
Однако, пытаясь установить непрерывные отношения с клиентами, и тем самым получать большие прибыли от покупок клиентов в течение всей работы сайта, разработчик конкурирует с крупными порталами, за которыми стоят большие средства. Принимая во внимание размер, цели, опыт и финансовый потенциал этих порталов, студия-разработчик, которая идет по пути издателя, может убедиться в том, что сделала неправильный выбор после того, как поймет, каких инвестиций требует работа в данном направлении – не говоря уже о том, что студии придется отвлечься от инновационных игровых разработок и сфокусироваться на маркетинге.
Гораздо более легким способом получения прибыли с сайта может стать превращение сайта разработчика в сайт, работающий по аффилиэйтной программе более крупного дистрибьютора. Таким образом, студия получит возможность распространять огромное количество игр, продаваемых через внешний контент-фид(канал контента). Однако трудность работы с партнерскими программами заключается в том, что, как показывает опыт многих аффилиэйтов, они не оправдали себя по причине неспособности аффилиэйтов удерживать клиента у себя на сайте. Даже несмотря на то, что в начале работы, при небольших, но растущих прибылях, будущее кажется безоблачным, наступление момента, когда прибыль перестает расти, неизбежно, и ранние прогнозы роста не сбываются. Количество посетителей, пришедших на сайт в первый раз, равняется количеству посетителей, покидающих сайт, которые никогда не вернутся в дальнейшем. Это явление принято характеризовать следующим образом: «приобретение равняется утечке» (“acquisition equals churn”).
Создание взаимовыгодной аффилиэйтной программы
Проблема традиционных аффилиэйтных программ заключается в том, что ни аффилиэйт, ни дистрибьютор не устанавливают полноценных отношений с клиентами, поскольку стороны не располагают возможностью это осуществить. И хотя аффилиэйт заинтересован в том, чтобы удержать клиентов у себя на сайте, он недостаточно оснащен, для того, чтобы противостоять крупному порталу, направляющему свои усилия на то, чтобы переманить клиентов к себе. Поэтому две стороны борются за установление отношений с клиентами вместо того, чтобы их культивировать, и в результате их партнерские отношения основываются на единоразовых покупках. Даже если аффилиэйт достиг цели и убедил клиентов повторно посетить собственный сайт, (в результате) ему удается привлечь большое количество посетителей к порталу – при этом нет никаких гарантий повышения популярности игр, разработанных самим владельцем сайта(в этом и состоит подвох).
Решение этой проблемы заключается в установлении по-настоящему партнерских отношений между порталом и его аффилиэйтами, в создании сценария, по которому обе стороны получают прибыль от повторных покупок, производимых клиентами. Достичь этого можно путем объединения интересов портала и аффилиэйтов, после чего они перестали бы соперничать за клиента, а вместо этого работали с целью максимального увеличения(и разделения) прибыли, приносимой клиентом за все время существования портала. Программа Principal Network Partner (PNP), разработанная Big Fish Games, позволила партнерским сайтам сфокусироваться на построении бренда и привлечении клиентов, в то время как сама компания Big Fish Games нацелена на удержание клиента и привлечении дополнительных продаж. Любую прибыль, приносимую клиентами, аффилиэйт и Big Fish Games делят между собой, с чьего бы сайта ни была осуществлена продажа.
Как аффилиейт, так и портал, должны заключить акт взаимного доверия, для того, чтобы подобное партнерское отношение было высокоэффективным, поскольку обязанности сторон заключаются в следующем: 1) стороны должны доверить друг другу соответствующие функции и их эффективное исполнение; 2) одна сторона должна делить с партнером часть прибыли, которая на данный момент не принадлежит одной из сторон. Отсюда следует, что в результате подобных партнерских отношений, прибыль, приносимая каждым клиентом, увеличится – что будет взаимовыгодным обеим сторонам. А для аффилиэйта эта прибыль, приносимая клиентом, может оказаться существенной. Это значит, что вместо 45% прибыли с единоразовой покупки партнер портала будет получать 25% от каждой покупки, которую осуществит клиент на протяжении нескольких лет. Конечно, огромным преимуществом для портала является то, что аффилиэйт будет ежедневно обеспечивать портал притоком новых клиентов.
Выводы
Обратная связь, полученная на ранних этапах программы, очень обнадеживает. Работа, проведенная участниками программы на ранней стадии, привела к увеличению баз клиентов и росту объемов продаж. Поскольку тенденция роста по-прежнему в силе, мы можем утверждать, что обещание, которое лежит в основе концепта аффилиэйтной программы, наконец, сбудется. Прибыль от разработанных игр перестанет быть фактором, определяющим финансовое положение независимых разработчиков. Они смогут решиться на более рискованные проекты, быть более свободными в процессе разработки игр и воплотить в жизнь мечту разработчиков: создавать то, что ты хочешь, не думая о хлебе насущном.
Пол Телен (Paul Thelen), основатель и президент Big Fish Games, получил степень магистра делового администрирования (МВА)в университете Стенфорда и степень бакалавра технических наук в университете Вашингтона. До 2002 года, когда были основаны Big Fish Games, Пол работал в RealNetworks директором по потребительскому маркетингу, где он написал бизнес-план для RealArcade, online-ресурсу, специализирующемуся на дистрибуции игр. Последнее предприятие Пола, Big Fish Games, приобрело репутацию лидера в издании и разработке игр. Благодаря стремительно растущей клиентской базе Big Fish Games, на сайте компании ежедневно происходит 500 000 закачек игр. С вопросами к Полу Телену обращайтесь по электронной почте: paul.thelen@bigfishgames.com.
Как выжить в индустрии (оригинал статьи).
…
Еще немного интересного:
Скачать игру Побег из музея. Финал - вам нужно пробраться через полуразрушенный город и спасти свою семью!
Дневники разработчиков: ноябрь-декабрь 2009 года – Alawar
«Шагающий человек» «ушел» за $104 300 000
